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衛哲:如何證明企業的品牌升級是成功的?丨黑馬問答
來源 :  i黑馬     閱讀 : 11964    作者 : 黑馬哥    2019-10-29


嘉御基金創始合伙人兼董事長、黑馬實驗室導師衛哲


在開始今天的黑馬問答前,先思考三個問題:

  • 如何進行精細化運營?
  • 如何解決銷售流失率高的難題?
  • 品牌升級需要注意什么?


今天,黑馬哥將分享嘉御基金創始合伙人兼董事長、黑馬實驗室導師衛哲,在嘉御·創業效率黑馬實驗室的精彩演講。

Q1:如何證明企業的品牌升級是成功的?

無論是To B、To C還是To G,量化衡量一個好品牌的標準都是一樣的。


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第一,品牌有溢價。即同樣的產品,你的價格比別人高,這證明你的品牌升級了。

第二,獲新速度比別人快。比如你過去成單速度是6個月,現在成單速度是3或4個月。

第三,復購率高。復購率高,證明品牌夠強。

當你連品牌升級的目標都無法確認時,就不要輕言品牌升級。與其空言品牌升級,不如做產品迭代,品牌升級需要靠產品不斷地迭代,產品迭代不求多。

比如蘋果,如果蘋果的產品一直停留在蘋果3系列,那蘋果早就沒了。再比如華為,一開始,華為手機很便宜,獲新速度也很慢,但現在華為手機的價格逐漸跟蘋果差不多了,甚至有些產品價格比蘋果更貴了,復購率也更高了。華為就是一個在2C消費端進行品牌升級的典型案例。

Q2:如何解決銷售流失率高的問題?

第一,企業的整體激勵方案可能出了問題。

很多企業給不出更高的業績提成,是因為營銷費用比你高。當你的營銷費用比較低的情況下,你應該提高銷售提成,比如你比業內高50%甚至100%,那么你的人才結構將立刻穩定。如果你想要提高轉化率,穩定銷售團隊,這是最好的辦法。


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第二,企業的銷售制度可能出現了問題。

你可以重新設計銷售制度,引進幾個核心崗位,而不是寄希望于依賴外部顧問來解決問題。這幾個核心崗位不一定負責整個銷售團隊,而是可以分為若干個小組,每個小組由一個核心中層帶領并管理,你也可以允許不同團隊設計不同的政策和方法。

第三,企業的招聘源頭出了問題。

如果你只出8000元的月薪,那么你只能在能力為月薪6000-7000元的人里挑選,你應該爭取去其它公司能掙8000元的人里挑選人才。

Q3:如何進行精細化運營?


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精細化運營的第一步是學會分類。

你要分析,為什么有些客戶做得很好?有些客戶做得不好?為什么在有些客戶那掙錢?在有些客戶那不掙錢?

如何做分類?比如,團隊分類、員工分類、客戶分類、區域分類、不同類型的加盟商分類……分完類后再分類。

精細化的第二步是分解、對標。

比如你有一支十人的銷售團隊,找出第一名、第二名,分解他的動作,然后讓所有人進行對標。

精細化的第三步是“先內后外”。

“先內后外”,因為外很難學,所以先分析自己,等把自身分析差不多了,再找到行業中做得更好、效率更高的企業,對其進行分解對標。

Q4:您是否認同“高頻和低客單價適合用補貼方式獲客,低頻和高客單價適合用廣告方式獲客”這一說法?

都不好,我不喜歡補貼,也不喜歡廣告。

頻率是由客戶決定的,不要輕言高低頻。如何界定高低頻?你不要被自身平臺數據所迷惑,只找平臺最高數或平均數,而應找到最典型用戶進行分析。什么是最典型用戶?就是平臺上最大群體的人數,分析其消費頻率是多少。

通常,我們把產品和服務分為幾類:

1、日活型產品。比如,瓶裝水是個日活型產品,它是絕對的快消品。

2、周活或月活型產品。再比如,咖啡對歐美人來說是絕對的快消品,但對中國人來說卻是周活或月活型產品,因為中國大部分人不是每天喝咖啡,所以咖啡對中國人來說是相對快消品。

3、季活型產品。

4、年活型產品。年活型產品叫相對耐用品,消費者一年買一次或兩次,三五年買一次的產品叫絕對耐用品。

如果你能想清楚自己的產品是哪種活躍頻率,對你設計模型非常重要。


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