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東鵬羅勇:工程渠道成風口,其本質是滿足客戶商業價值需求
來源 : 陶衛網     閱讀 : 21898    作者 : 汪蓉    2019-10-30 羅勇、工程渠道

近年來精裝房政策的出臺加速了陶瓷廠家在工程市場上的訂單搶奪,眾多企業紛紛加大在工程渠道的開拓力度,快速布局。

近日,陶瓷資訊記者專門采訪了廣東東鵬控股股份有限公司工程中心總經理羅勇。

當工程渠道變革加劇,市場進一步細分。連續多年在中國陶瓷總部基地工程集采館參展的東鵬力推什么產品?工程市場有什么突破口?陶瓷行業又將面臨什么變革?······他詳細解答了記者的一系列提問。

▲廣東東鵬控股股份有限公司工程中心總經理羅勇


工程渠道變革加劇

倒逼陶企提升創新、服務能力


陶瓷資訊記者:目前房地產精裝率越來越高,您認為陶企應該如何尋找工程市場的突破口?工程產品如何做到更好被工程市場接受?


東鵬羅勇:第一,從工程產品跳出來看工程市場。以往大部分陶企做工程市場都是銷售常規產品,也就是說除了一部分定制產品以外,工程渠道大部分銷售的產品是與零售渠道相同的,可以說是以現有的產品體系服務工程市場。然而,現在所說的工程產品更多的是針對工程市場。以東鵬為例,關于工程市場與傳統的經銷零售市場,會區分開來,有兩套不同的產品體系。由于渠道的管理、客戶的區分、市場的專業化,這兩套產品體系有各自的高、中、低檔的定位,也有不同的風格定位。

第二,從工程產品切入市場來說。傳統的工程產品是被動式地接受合作方或設計方,而現在陶企可以主動去研究客戶,發現客戶的需求。比如,根據客戶的商業價值需求,將客戶分為地產、商業、市政等多種類型,而且還可以進一步細分,將其中的地產分為普通的住宅地產、豪宅、商住一體型、公寓等。

關于陶企的產品創新如何與客戶需求匹配,陶企可以與不同行業的設計師合作,比如酒店的園林設計師、餐飲設計師等。此外,陶企還可以結合客戶的品牌和所處的行業進行深入研究。


以客戶完整需求為導向

景觀磚市場前景可觀


陶瓷資訊記者:工程渠道變革加劇,市場進一步細分。針對當下的工程市場,東鵬為什么在本次展會上推出景觀仿石磚?


東鵬羅勇:東鵬推出景觀仿石磚,有以下原因:

第一,眾所周知,以往陶瓷行業主要聚焦于室內裝修。當然,室內裝修也確實是一個非常大的市場。然而,近年來,由于瓷磚由原來的裝飾進入了功能時代,功能性必然會導致市場真正形成細分。裝飾從美學的角度來說,它是每個人都有自己的審美,要想完全細分是有難度的,更多從個性化、差異化方面做文章。瓷磚一旦進入功能時代以后,將會根據使用的人群、區域、場合,甚至是根據特殊需求產生一些新的產品品類和解決方案。

第二,東鵬與其他陶企推出景觀仿石磚最大的區別在于,陶瓷行業有些企業做的景觀磚雖然不錯,但只做一個類型產品。而東鵬是一個綜合性企業,其出發點是基于客戶的完整需求來推出景觀磚產品。因為從市場的角度來說,最早是以產品、商品、市場為導向,然而,真正落到實處的是以客戶的需求為導向。

一提到客戶,特別是從工程大客戶的領域來說,其需求到底有哪些?以往以為做工程就是做精裝房或室內裝修,其實這種理解是比較狹隘的。一個工程要真正做深做透,真正做到一體化解決,其實除了做內裝,還要做外墻、戶外、園林、樓梯、電梯、消防通道、市政公共區域等公裝。所以,如果用傳統做瓷磚的思維來做工程,就會有很多客戶需求未被發覺和滿足。

此次東鵬推出景觀磚是發覺了客戶的室外裝飾需求,比如樓盤小區的景觀園林、商場前面的廣場、公共建設項目的活動區域、市政建設的盲道等。可以說,這是對客戶需求的把握上了一個層次,與客戶合作的級別又上了一個維度,為客戶創造新的價值。

▲東鵬瓷磚產品開發部經理林杰雄介紹景觀仿石磚產品

▲東鵬工程產品展位上的景觀仿石磚


東鵬羅勇:目前,東鵬景觀仿石磚在市場上的主流需求花色是黃色、白色、灰色。當然,一般戶外瓷磚的花色主要是根據建筑物的設計風格定位進行選擇。相信戶外瓷磚的花色需求一定會隨著城市的建設、設計的升級有不同的需求。

▲東鵬景觀仿石磚的產品圖


東鵬羅勇:關于為客戶提供東鵬景觀仿石磚方面,不只是單從厚度、花色、材質等方面根據客戶需求提供相應產品,還要從設計者和使用者的角度全盤考慮客戶需求,從而做產品的開發和規劃,比如,普通車輛通行區、貨車卸貨區、商場和市政建筑的消防車通道等車行區需要的是抗壓瓷磚,對瓷磚的功能指標要求更高。

▲東鵬景觀仿石磚的空間效果圖


陶瓷資訊記者:本次東鵬推出的景觀仿石磚是市場上天然花崗巖的取代產品,東鵬研發的這類產品市場前景怎樣?


東鵬羅勇:景觀仿石磚這類產品的市場前景不錯,主要有幾個因素:

第一,隨著中國城市化的進程加快,景觀仿石磚這類產品在城市的市場容量越來越大。

第二,由于對石材的過度開采,導致其資源減少,而且不可再生,再加之,中國也出臺了一些對礦山保護的政策。從而,石材的采購成本不斷增高。所以,景觀仿石磚這類產品的市場需求越來越大。


陶瓷資訊記者:接下來,東鵬景觀磚在終端將會有哪些動作?


東鵬羅勇:東鵬景觀磚在終端的動作主要有以下三個方面:

第一,與一些設計院、設計單位共同開展活動;

第二,通過打造的樣板工程看到實際效果;

第三,與客戶共同做一些針對性的推廣和互動,甚至做一些二次開發。


變革推動行業轉型升級

集中度變高、企業規模化是大勢所趨


陶瓷資訊記者:當下陶瓷行業的變革將促使企業提升自身的創新能力。如何看待這種行業變革?


東鵬羅勇:陶瓷行業的變革在對企業的團隊管理體系、公司組織架構等方面造成一定影響的同時,也在推動行業的轉型升級。這種行業變革主要體現在三個方面:

第一,以往陶瓷行業偏向于家裝和零售為主的市場,但實際上從陶瓷品牌廠家而言,沒有真正接觸到一線客戶,而只能通過經銷商渠道在銷售產品,這種銷售鏈條就很長,那么品牌的源頭對一線客戶的感知不全面。

第二,品牌廠商需要的能力不一樣。以往更多的是需要服務經銷商,需要經銷渠道的建設能力、市場管理能力。但是如果工程市場轉型以后,更多的是需要服務客戶的能力,也就是對客戶需求的把握能力。

第三,相比之下,一線客戶的購買更加感性。比如,可以通過展廳的氛圍、品牌的營造、廣告文案等方面加大購買力。而工程客戶需要的商業附加值是真實的服務、技術支撐、配套體系等。

總之,對于陶瓷行業而言,變革意味著洗牌和重組。如果陶企在短期之內不能適應市場的變化,不能迅速調整,不能提升相應能力的話,將會在新一輪競爭中掉隊。


陶瓷資訊記者:能否預測下未來陶瓷行業的變革?


東鵬羅勇:第一,正如“馬太效應”,陶瓷行業的集中度會越來越高。

就拿工程市場來說,從市場的邏輯來看,工程市場的采購是有目標的,凡是正規的招投標工程基本上優先選擇十大品牌或前三甲品牌。

第二,產品同質化的趨勢勢不可擋,這就對服務能力、管理能力、運營體系提出了更高的要求。

第三,成本的競爭力成為核心競爭力。

第四,規模化是衡量優秀企業的標志,只有規模化才能打造出綜合成本競爭力。

第五,企業資本化是一個可能的趨勢,大企業通過收購兼并實現快速規模化,優質企業通過融資擴大發展,小而美企業通過主動與大企業融合獲得更大發展空間。

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